銷(xiāo)售精英打死也不說(shuō)這9種話(huà)

 　　這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶(hù)第一句話(huà)便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著(zhù)不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含批評，雖然我們是無(wú)心去批評指責，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。

　　人們常說(shuō)，“好話(huà)一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)。不然，怎么會(huì )有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話(huà)呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評?業(yè)務(wù)人員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話(huà)語(yǔ)應多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過(guò)來(lái)對我們說(shuō)：“別聽(tīng)他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個(gè)模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行!”大家瞧，這王姨，無(wú)形中提醒我們，與客戶(hù)交談中的贊美性用語(yǔ)，要出自你的內心，不能不著(zhù)邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

　　在商言商，與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀(guān)意識，無(wú)論你說(shuō)是對是錯，這對于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

　　我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(cháng)，經(jīng)驗不足，在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶(hù)話(huà)題的能力，往往是跟隨客戶(hù)一起去議論一些主觀(guān)性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀(guān)性的議題爭論，有何意義?然而，有經(jīng)驗的老推銷(xiāo)員，在處理這類(lèi)主觀(guān)性的議題中，起先會(huì )隨著(zhù)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭論中適時(shí)立馬將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)?？傊?，我覺(jué)得，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，應全部放下，特別是主觀(guān)性的議題，作為推銷(xiāo)人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷(xiāo)售會(huì )有好處的。

　　

3、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)

　　某先生從事壽險時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶(hù)炫耀自己是保險業(yè)的專(zhuān)家，電話(huà)中一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶(hù)，個(gè)個(gè)客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大。當與客戶(hù)見(jiàn)面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)，什么“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機。我們仔細分析一下，就會(huì )發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當作是同仁在訓練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，

 

4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

　　不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì )清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因為要達到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會(huì )埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著(zhù)好的一面，以及不足的一面，作為推銷(xiāo)員理應站在客觀(guān)的角度，清晰地與客戶(hù)分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶(hù)“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷(xiāo)售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì )致使你的事業(yè)無(wú)法長(cháng)久。

　

5、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)　

　　我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會(huì )造成準客戶(hù)的反感，因為你說(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現得太過(guò)于主觀(guān)，反而會(huì )適得其反，對你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，絕不可能會(huì )大行其道的。

6、避談隱私問(wèn)題

　　與客戶(hù)打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯誤。有些推銷(xiāo)員會(huì )說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì )說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費時(shí)間不說(shuō)，更浪費你推銷(xiāo)商機。

　　用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì )達到?jīng)]有阻礙。

 

7、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題

　　業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔心準客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?”，似乎一種長(cháng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì )順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。

　　如果你實(shí)在擔心準客戶(hù)在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒(méi)有需要我再詳細說(shuō)明的地方?”也許這樣會(huì )比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶(hù)真的不明白時(shí)，他也會(huì )主動(dòng)地對你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷(xiāo)員一個(gè)忠告，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

 

8、變通枯燥性話(huà)題

　　在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題，也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì )產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達到有效性。如果有些相當重要的話(huà)語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話(huà)來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì )更佳?？傊?，我個(gè)人認為，這類(lèi)的話(huà)題，由于枯燥無(wú)味，客戶(hù)對此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤(pán)托出要高明一籌。

 

9、回避不雅之言

　　個(gè)人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負面影響。諸如，我們推銷(xiāo)壽險時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類(lèi)的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷(xiāo)員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對于個(gè)人形象會(huì )大打折扣，它也是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)，你注意了、改過(guò)了，你便成功在望了!

　　有些網(wǎng)友講，總有工廠(chǎng)比我價(jià)格低，老有客戶(hù)要求降價(jià)。其實(shí)不論中國外國，所有買(mǎi)家都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會(huì )風(fēng)涌而上呢!我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話(huà)，他也不會(huì )購買(mǎi)，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類(lèi)價(jià)格高十倍也大有用戶(hù)的道理。大家還是愿意在購買(mǎi)時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價(jià)格也高，但性能價(jià)格比更核算。所以，遇到這樣的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員就應該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價(jià)，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以?xún)r(jià)格高也是應該理解的。當然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說(shuō)不出個(gè)一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來(lái)。

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